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Salons professionnels: Se montrer n'est pas la moitié de la bataille

SALONS COMMERCIAUX

Le mois dernier, Telaeris a assisté à la conférence 2011 de la National Electric Contractors Association à San Diego. Telaeris a exposé dans un certain nombre de salons dans le passé, mais c'était ma première. En tant que responsable désigné pour le salon, j'étais responsable de la planification, de la préparation et de la présentation de nos produits dans le salon. Cette expérience m'a ouvert les yeux sur l'intérêt de participer à des salons professionnels pour une entreprise. Notre spectacle s'est bien déroulé et nous sommes repartis avec de belles pistes. Pour tous ceux qui envisagent d'exposer à un salon à l'avenir, ces conseils sont pour vous!

1) Un affichage flashy ne signifie rien si votre équipe est terne. Économisez l'argent que vous alliez dépenser sur un superbe présentoir et envisagez peut-être de l'utiliser pour former votre personnel de vente. Tout ce dont vous aurez besoin si votre équipe est engageante, amicale et interactive est un écran sobre et épuré.  Nous avons constaté que certaines des meilleures pistes générées étaient dues au fait que notre équipe de vente ne craignait pas de sortir dans l'allée pour engager le client.

2) Euh… Que faites-vous les gars? Si quelqu'un s'approche de votre stand, regarde tout pendant 5 secondes, puis se tourne vers vous et vous demande "Que faites-vous les gars?" alors tu as échoué. Et plus probablement qu'autrement, s'ils ne peuvent pas dire ce que vous vendez pendant qu'ils passent devant votre stand, ils ne ralentiront même pas.  Votre signalétique doit être claire et simple. Si le nom de votre entreprise n'indique pas clairement ce que vous faites, trouvez un slogan ou une phrase qui le fait et faites-en le point central de votre affichage. Avec un nom comme Telaeris, nous avons choisi d'utiliser le slogan «Track Your Stuff!» Ceci décrit notre produit de suivi des actifsucts nous savions que cela intéresserait tout le monde au spectacle.

3) Restez concentré sur la vente. Bien que la publicité et l'image de marque soient importantes, n'oubliez pas la principale raison pour laquelle vous êtes au salon. Vendez vos affaires. Si vous ne vendez pas un produit standard, rassemblez autant de prospects que possible. Vous ne voulez pas quitter un salon sans avoir un plan pour la prochaine étape de la vente - le suivi. Et de retour au bureau, prenez les pistes que vous avez rassemblées au salon, faites un suivi avec eux et conservez-les dans votre système.

4) Obtenez des commentaires instantanés sur votre produit. Certains des commentaires les plus précieux que nous avons reçus lors de l'émission n'étaient pas les éloges, mais les critiques. S'il y avait quelque chose qui manquait à notre logiciel ou quelque chose que le prospect n'aimait pas, nous le savions tout de suite. Ils nous l'ont juste dit. Prendre des notes sur ces commentaires nous a fourni des informations que nous pourrions transmettre à notre groupe de développement à rendre nos produits encore meilleurseuh. Dans notre cas, un certain nombre de personnes avaient besoin de suivi des inspections de leurs actifs. Nous avons écouté et déployons cette fonctionnalité dans XPressTools (anciennement TagTrakker) la semaine prochaine.

5) Rencontrez des gens. Cela peut sembler évident, mais je ne parle pas seulement des personnes qui assistent aux salons. Passez du temps à réseauter avec d'autres exposants et à jeter un œil aux autres stands. Obtenez des idées sur ce que vous devez faire lors de votre prochain salon en notant ce que vous faites et ce que vous n'aimez pas dans les autres stands. Les salons professionnels sont également d'excellents moyens de rencontrer des partenaires commerciaux potentiels et de trouver des opportunités de collaboration. Il y a de fortes chances que vous cibliez le même marché si vous êtes tous les deux au même salon. Trouvez des entreprises qui complètent les vôtres et apprenez à les connaître. Vous pourriez même vous surprendre et constater que vos concurrents et vous avez des moyens de gagner plus d'affaires en travaillant ensemble. Dans notre cas, nous avons trouvé une entreprise de signalisation dont les clients avaient besoin de suivre leurs actifs à l'aide de la RFID. Cela nous a fourni une solution gagnant / gagnant - ils ont pu mieux servir leurs clients et nous avons eu accès à une clientèle plus large.

Par Liz Womack, analyste en marketing chez Telaeris

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