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Vendre au décideur

Vendre au décideur
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Récemment, j'ai changé l'orientation de mon travail pour commercialiser et vendre les produits Telaeris. Après avoir lu divers articles sur le sujet, j'en suis venu à la conviction que pour tout logiciel ou effort de développement au niveau de l'entreprise, vous devez avoir un ardent défenseur de votre processus / service. Souvent, ces types de personnes ont des «C» devant leurs titres.

Alors que j'avais lu et réfléchi à ce sujet, un associé en affaires a envoyé à un groupe d'entre nous l'extrait suivant avant une réunion. Nous devions rencontrer le propriétaire d'une entreprise à laquelle nous vendions nos services. J'ai certainement apprécié les points qu'il a soulevés ainsi que la clarté et la brièveté de l'information.

Le contenu du message n'est pas le mien. Ma seule contribution est quelques modifications mineures et le partage avec vous.

Toutes les interactions futures avec un client seront perçues à travers le prisme de l’impression que vous leur laisserez dès votre première réunion. Voici quelques suggestions pour que vous soyez prêt pour une réunion de niveau 'C' (PDG, CFO, CIO, CTO, COO, etc.).

  1. Être à l'heure. Si vous vous engagez à prendre rendez-vous, faites tout votre possible pour le remplir. Le temps de chacun est précieux et votre client a accepté de partager une partie de son temps avec vous.
  2. Comprendre la valeur des premières impressions. Si vous êtes à l'aise, la perspective le sera également.
  3. Écoutez. Nous avons deux oreilles et une bouche. Ma découverte est que nous devrions écouter deux fois plus que nous parlons et j'ai pris cela dans des réunions avec moi. Votre client vous dira exactement ce dont il a besoin si vous lui donnez une chance.
  4. Donne des réponses courtes. Veuillez ne pas ressentir le besoin de les impressionner avec des connaissances approfondies. Si vous êtes pressé pour une réponse spécifique, c'est un signal d'achat. Donnez une réponse qui dit «oui» à leur demande.
  5. Ne traînez pas sur la réunion. Surveillez les signaux "Times Up" tels que regarder une montre, prendre des appels téléphoniques et ne pas poser de questions.
    N'ayez pas peur d'être le premier à vous lever si la réunion est terminée.

Mon seul ajout à ces paroles de sagesse est qu’elles s’appliquent à toute interaction client, bien que le gain puisse être considérablement plus élevé pour les décideurs.

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