Blogs

L'éducation, pas les ventes!

ClientSuccèsJ'ai tiré de nombreuses leçons précieuses de mes expériences, que ce soit pour obtenir mon BS à Caltech, ma maîtrise et mon doctorat à l'UCSD, travailler dans un environnement d'entreprise pendant dix ans chez Cubic Corporation ou fonder ma propre entreprise, Telaeris. Mais en regardant en arrière, je constate que j'ai appris certaines de mes leçons les plus précieuses au cours des quatre années que j'ai passées à travailler chez Sears & Roebuck.  

Quand j'avais 16, Steve, mon voisin d'à côté, m'a dit que son patron chez Sears embauchait pour des emplois d'été. Je suis allé en entrevue et après seulement dix minutes, on m'a offert un poste.   

Mon premier travail chez Sears était simple: demander aux gens de demander une carte de crédit Sears et leur offrir un cadeau gratuit s'ils en faisaient la demande. La plupart de mes collègues détestaient ce travail parce que cela signifiait parler à toutes les personnes qui passaient devant votre stand. Ils préféraient se tenir au CashWrap pour augmenter les ventes ou réapprovisionner les stocks. J'ai plongé de tout mon cœur dans le poste de demande de crédit, parlant à tout le monde et à tous ceux qui passaient par là. J'ai passé la plupart de mon temps à répondre à la même question: "Pourquoi voudrais-je une carte de crédit Sears?«J'ai expliqué les tenants et les aboutissants du fonctionnement des cartes de crédit, en insistant sur la façon dont elles pouvaient faire des achats plus importants et les rembourser au fil du temps. Même si leur demande était refusée, ils recevraient toujours un cadeau gratuit!  

J'ai travaillé dur et j'ai été bien rémunéré en retour pendant mon temps de travail au stand de crédit Sears. J'ai finalement été remarqué et promu à de meilleurs emplois de vente à commission; d'abord l'électronique, puis les rénovations, les meubles et enfin, le métier le plus convoité du magasin, le gros électroménager. À l'époque, je ne comprenais pas pourquoi j'étais promu. Dans mon esprit joyeux, c'est arrivé à tous ceux qui travaillaient dur. Mais un jour, un employé de longue date m'a expliqué pourquoi j'avais le meilleur emploi à temps partiel rémunéré chez Sears. «Je ne sais pas comment vous faites - vous vendez les contrats d'entretien Sears mieux que quiconque dans le magasin! J'essaye tellement, mais je n'arrive pas à me rapprocher de vos chiffres! "  

Elle m'a conduit à la zone de repos des employés et m'a montré la liste des ventes de contrats de maintenance de ce mois-ci, classant les employés. Les ventes avec garantie prolongée étaient un pur profit pour Sears! Même si je ne travaillais qu'à temps partiel, je figurais parmi les plus performants depuis de nombreux mois. Elle m'a informé que ces contrats de maintenance entraînaient une concurrence importante entre les employés à temps plein - et beaucoup d'entre eux ont regretté mon succès.

Pour moi, le fait intéressant est que vendre n’a jamais été mon intention, mais j’ai surpassé ceux dont l’objectif était de vendre. Les garanties pour les appareils électroniques et les améliorations domiciliaires, la protection des tissus pour les meubles et les services de réparation domiciliaire pour les gros appareils ménagers n'étaient que des services optionnels que j'ai présentés au client. Beaucoup de gens ont apprécié le fait que leur achat puisse être protégé. Et le plus souvent, j’ai signé la vente avec une garantie ou un contrat d’entretien.  

À l'occasion, j'entendais mes collègues essayer de vendre une garantie ou un contrat de service de ce type:  

«Ne craignez-vous pas de devoir payer 200 $ de plus si ce réfrigérateur tombe en panne après la première année? Vous devriez vraiment acheter cette garantie prolongée! »  

Cette approche me paraissait axée sur la peur et honnêtement un peu sournoise. J'étais fier de découvrir si le client pensait ou non que l'accord de maintenance apportait une sécurité supplémentaire. Si c'était le cas, ils sont partis en pensant que je m'étais occupé d'eux. 


Des années plus tard, je me suis retrouvé en train de lire un article sur le marketing intégré qui m'a vraiment touché. Le point principal? Les entreprises créent une réelle valeur ajoutée pour leurs clients en leur fournissant des informations impartiales sur leur solution, leur permettant de prendre une décision éclairée. Lorsque je réfléchissais à mon temps chez Sears, cela me semblait très familier. Mon approche de vente, basée sur l'honnêteté et l'éducation, s'avère être la pierre angulaire du mouvement marketing interne, défendue par des sociétés comme Infusionsoft et HubSpot.


Aujourd'hui, chez Telaeris, nous adoptons une approche impartiale et éducative pour le cœur - le vivre au quotidien. Nous sommes fiers de travailler avec nos clients pour leur garantir la meilleure solution possible.  

Par exemple, j'ai parlé à un client potentiel d'un très gros bon de commande. Comme la conversation J'ai progressé et j'ai compris ses besoins spécifiques. Je l'ai arrêté parce que je réalisais que j'avais une solution. cela ne lui coûterait rien. Il était incrédule. Après avoir expliqué la solution, il m'a remercié profusément et a promis d’envoyer nos clients potentiels à l’avenir. Un de mes ingénieurs entendu cette conversation et demandé:Est-ce vraiment ainsi que vous faites des affaires?"Ce à quoi je souris et lui dis:"Oui. Le plus important pour nous est d’éduquer nos clients et de leur fournir la meilleure solution pour répondre à leurs besoins. »

Cette culture imprègne toute notre entreprise. J'étais fier d'entendre mes collègues expliquer notre stratégie d'entreprise à d'éventuels employés.Nous ne vendons pas à Telaeris. Notre travail consiste à établir des relations avec nos clients et à les éduquer. Nous voulons comprendre leurs besoins et nous assurer qu'ils sont réussi à prendre soin de leurs employés et clients. C’est génial si nos solutions répondent à leurs besoins, mais le plus important est de veiller à ce que nous les traitions comme des personnes qui nous tiennent à cœur. » 

L'éducation et le souci de ce dont votre client a réellement besoin est un excellent moyen de faire des affaires - et c'est bien plus facile que de vendre!

Laissez Un Commentaire

*

Email Subscription

Recevez les dernières mises à jour directement dans votre boîte de réception