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Vendre au décideur

Vendre au décideur
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Recently, I have been changing the focus of my job to market and sell Telaeris products. After reading various articles on the subject, I have come to the belief that for any enterprise level software or development effort, you have to have a strong advocate for your process/service. Often, these type of people have “C”‘s in front of their titles.

As I had been reading and reflecting on this, a business associate e-mailed a group of us the following snippet before a meeting. We were to meet with the owner of a business we were selling our services to. I certainly appreciated the points he made as well as the clarity and brevity of the information.

The content of the message is not mine. My only contribution is some minor editing and sharing it with you.

Toutes les interactions futures avec un client seront perçues à travers le prisme de l’impression que vous leur laisserez dès votre première réunion. Voici quelques suggestions pour que vous soyez prêt pour une réunion de niveau 'C' (PDG, CFO, CIO, CTO, COO, etc.).

  1. Être à l'heure. Si vous vous engagez à prendre rendez-vous, faites tout votre possible pour le remplir. Le temps de chacun est précieux et votre client a accepté de partager une partie de son temps avec vous.
  2. Comprendre la valeur des premières impressions. Si vous êtes à l'aise, la perspective le sera également.
  3. Écoutez. We have two ears and one mouth. My discovery is we should listen twice as much as we talk and I have taken that into meetings with me. Your customer will tell you exactly what they need if you give them a chance.
  4. Donne des réponses courtes. S'il vous plaît ne sentez pas le besoin de les impressionner avec une connaissance approfondie. Si vous êtes pressé pour une réponse spécifique, c'est un signal d'achat. Donnez une réponse qui dit «oui» à leur demande.
  5. Ne traînez pas sur la réunion. Surveillez les signaux "Times Up" tels que regarder une montre, prendre des appels téléphoniques et ne pas poser de questions.
    N'ayez pas peur d'être le premier à vous lever si la réunion est terminée.

Mon seul ajout à ces paroles de sagesse est qu’elles s’appliquent à toute interaction client, bien que le gain puisse être considérablement plus élevé pour les décideurs.

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