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L'éducation, pas les ventes!

ClientSuccèsMes expériences m'ont beaucoup appris, que ce soit en tant que titulaire d'une licence à Caltech, d'une maîtrise ou d'un doctorat à l'UCSD, d'une carrière de dix ans au sein d'une entreprise chez Cubic Corporation ou de la création de ma propre entreprise, Telaeris. En y repensant, j’ai appris que j’avais appris certaines de mes leçons les plus précieuses au cours de mes quatre années de travail chez Sears & Roebuck.

Quand j'avais 16, Steve, mon voisin d'à côté, m'a dit que son patron chez Sears embauchait pour des emplois d'été. Je suis allé en entrevue et après seulement dix minutes, on m'a offert un poste.

Mon premier emploi chez Sears était simple: demander aux gens de demander une carte de crédit Sears et leur offrir un cadeau gratuit s'ils le demandaient. La plupart de mes collègues détestaient ce travail parce que cela impliquait de parler à toutes les personnes qui passaient devant votre stand. Ils préféraient rester à la caisse, encaissant leurs stocks ou reconstituant leurs stocks. Je me suis plongé de tout cœur dans le travail de demande de crédit, en s'adressant à tous et à tous ceux qui passaient. J'ai passé la majeure partie de mon temps à répondre à la même question: “Pourquoi voudrais-je une carte de crédit Sears?«J'ai expliqué les rouages ​​du fonctionnement des cartes de crédit, en soulignant comment ils pouvaient effectuer des achats plus importants et les rembourser avec le temps. Même si leur demande était refusée, ils recevraient quand même un cadeau!

J'ai travaillé fort et j'ai été rémunéré en retour au guichet de crédit Sears. J'ai finalement été remarqué et promu pour améliorer les emplois de vente à la commission; d'abord l'électronique, puis l'amélioration de l'habitat, l'ameublement et enfin, le travail le plus convoité du magasin, les gros appareils ménagers. À l'époque, je ne comprenais pas pourquoi j'étais promue. Dans mon esprit enjoué, cela est arrivé à tous ceux qui ont travaillé dur. Mais un jour, un employé de longue date m'a expliqué pourquoi j'avais le meilleur emploi rémunéré à temps partiel chez Sears. «Je ne sais pas comment vous y prenez. Vous vendez les contrats d'entretien Sears mieux que quiconque dans le magasin! J'essaie tellement fort, mais je ne peux pas me rapprocher de vos chiffres!

Elle m'a conduit à la zone de repos des employés et m'a montré la liste des ventes de contrats de maintenance de ce mois-ci, classant les employés. Les ventes avec garantie prolongée étaient un pur profit pour Sears! Même si je ne travaillais qu'à temps partiel, je figurais parmi les plus performants depuis de nombreux mois. Elle m'a informé que ces contrats de maintenance entraînaient une concurrence importante entre les employés à temps plein - et beaucoup d'entre eux ont regretté mon succès.

Pour moi, le fait intéressant est que vendre n’a jamais été mon intention, mais j’ai surpassé ceux dont l’objectif était de vendre. Les garanties pour les appareils électroniques et les améliorations domiciliaires, la protection des tissus pour les meubles et les services de réparation domiciliaire pour les gros appareils ménagers n'étaient que des services optionnels que j'ai présentés au client. Beaucoup de gens ont apprécié le fait que leur achat puisse être protégé. Et le plus souvent, j’ai signé la vente avec une garantie ou un contrat d’entretien.

À l'occasion, j'entendais mes collègues essayer de vendre une garantie ou un contrat de service de ce type:

«Ne craignez-vous pas de devoir payer un autre 200 si ce réfrigérateur tombe en panne après la première année? Vous devriez vraiment acheter cette garantie prolongée!

Cette approche me paraissait axée sur la peur et honnêtement un peu sournoise. J'étais fier de découvrir si le client pensait ou non que l'accord de maintenance apportait une sécurité supplémentaire. Si c'était le cas, ils sont partis en pensant que je m'étais occupé d'eux.


Des années plus tard, je me suis retrouvé en train de lire un article sur le marketing intégré qui m'a vraiment touché. Le point principal? Les entreprises créent une réelle valeur ajoutée pour leurs clients en leur fournissant des informations impartiales sur leur solution, leur permettant de prendre une décision éclairée. Lorsque je réfléchissais à mon temps chez Sears, cela me semblait très familier. Mon approche de vente, basée sur l'honnêteté et l'éducation, s'avère être la pierre angulaire du mouvement marketing interne, défendue par des sociétés comme Infusionsoft et HubSpot.


Aujourd'hui, chez Telaeris, nous adoptons une approche impartiale et éducative pour le cœur - le vivre au quotidien. Nous sommes fiers de travailler avec nos clients pour leur garantir la meilleure solution possible.

Par exemple, j'ai parlé à un client potentiel d'un très gros bon de commande. Comme la conversation J'ai progressé et j'ai compris ses besoins spécifiques. Je l'ai arrêté parce que je réalisais que j'avais une solution. cela ne lui coûterait rien. Il était incrédule. Après avoir expliqué la solution, il m'a remercié profusément et a promis d’envoyer nos clients potentiels à l’avenir. Un de mes ingénieurs entendu cette conversation et demandé:Est-ce vraiment ainsi que vous faites des affaires?"Ce à quoi je souris et lui dis:"Oui. Le plus important pour nous est d’éduquer nos clients et de leur fournir la meilleure solution pour répondre à leurs besoins."

Cette culture imprègne toute notre entreprise. J'étais fier d'entendre mes collègues expliquer notre stratégie d'entreprise à d'éventuels employés.Nous ne vendons pas à Telaeris. Notre travail consiste à établir des relations avec nos clients et à les éduquer. Nous voulons comprendre leurs besoins et nous assurer qu'ils sont réussi à prendre soin de leurs employés et clients. C’est génial si nos solutions répondent à leurs besoins, mais le plus important est de veiller à ce que nous les traitions comme des personnes qui nous tiennent à cœur."

L'éducation et l'attention portée à ce dont votre client a réellement besoin constituent un excellent moyen de faire des affaires - et c'est bien plus facile que de vendre!

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